爆单技巧分享：3步解决抖音选品难题，新号可直接借鉴的直播套路

网上经常会有用户问：直播间该怎么进行选品？“引流款、福利款、爆款”究竟是什么意思？什么时候该上引流款，什么时候该上爆款等等。对此，我们统计了直播新手在选品方面的经常遇到的问题，帮助大家进行解读：
无论是全品类直播间还是垂类直播间，按照商品在直播间发挥的作用，一般会分为这几类：引流款、爆款、利润款等，其中引流款和爆款常用来增加直播人气和销量数据。1、引流款顾名思义，作用是为直播间引流，也常被称为福利款或者宠粉款。常见于直播开始前20分钟热场活动，以及配合直播期间的feed流投放；一般来说，这些商品都具有超高性价比，并常常是成本价或低于成本价销售；2、爆款也被称为跑量款，主要作用是为直播间冲业绩。这些商品作为直播间主打款，一般讲解频次或讲解时长较高。同时，这些商品的价格通常不像引流款那么低，能被大部分观众接受。3.利润款等为了整场直播的盈利，我们还需要增加高利润商品的配比。利润款一般品质较高，或者产品卖点上有自己的独特之处，并且用户对这类商品的价格敏感度不高；除此以外，有的直播间还会设置“基础款”，作为不同定位商品之间的过渡，用于调整直播观众的购买节奏；也有的直播间会设置提升整体商品档次的“品牌款”，以及对标爆款的“炮灰款”等等。
直播间的销售成绩和选品策略密切相关，而直播带货的核心目标是盈利。
在传统的带货直播中，大部分直播间主要通过价格优势刺激用户进行冲动消费，但长此以往会降低商家的获利空间。而用不同定位商品进行配比组合，可以很好的利用价格差异调动观众情绪，提高直播间人气。那么引流款、福利款、利润款商品之间该如何配比呢？我们发现，大多直播间通常都会设置2-5个引流款用来调动直播间气氛，但不同类型直播间的引流款价格也不同。比如明星或头部主播常用1元或9.9元的秒杀单品进行暖场，垂类直播间则常用主营周边的低价单品引导用户关注直播间；比如李若彤 3.8日的直播中，直播间第一件上架商品就是这款1元的凉糕凉糕，搭配拍二发三的活动，就很好的提高了直播间热度，带来第一波人数峰值。除了低价商品外，我们还可以根据直播间观众的价格偏好搭配引流品。比如我们我们看到这个穿搭类账号，观众可以接受100-300元的毛线帽，那么用低于这个档位价格的毛线帽作为引流款，就更容易让观众接受。同时，一场直播间通常会有2-6款爆品来冲业绩。爆款的销量通常经过市场验证，比如对于垂类直播间来说，爆品通常是播主带货历史中销量最好的商品，在整场直播中可能支撑了70%以上销售额。以心相印官方旗舰店 在3.5的这场直播为例，直播间共上架34个商品，销量靠前的4款主推商品，讲解时长均在2小时以上。其中销量top1的这款茶语私享抽纸，由于商品受众面广，且是大部分家庭的刚需品，最终销量6100+，销售额35.2w，占整场销售额33%。此外，有的直播间也会设置1-5个品质款，用来拓宽商品受众或者提升整体商品档次。比如金晨 在“3.8女王节”的带货首秀中，共上架65件商品，其中不仅有3.8元的引流款护手霜外，还有价格高达10799元的iGame Sigma M500游戏整机，有效满足了直播间45.88%男性观众的购买需求。除此以外的利润款，则根据不同的直播目标进行分配，比如以吸粉为目的的直播间，利润款的占比多在10%-20%左右，而以转化为目的的直播间，利润款的占比可能会高达50%。那么什么时候该上架爆品？什么时候需要引流款来提高直播间观众的停留时间呢？
03 如何通过实时数据调整直播间节奏？直播期间的商品上架节奏和讲解时长并不是一成不变的。一个成熟的直播运营团队，通常会根据直播期间的实时数据变化进行调整。具体该怎么进行应用，一起来看看吧：
1.巧用引流款，提高直播间人气我们知道，直播时间越长，直播间观众的流失比例就越大。当发现直播间实时人数开始下降时，可以增加引流款的投放比例，并搭配整点抽奖等玩法来增加直播间趣味性，提高用户停留时长；比如在李若彤 的直播间中，我们发现当直播进行3小时后，直播间上架了一款19.9元的衣物养护剂，不但获得5.2w的单品销量，也吸引了一波流量；2.在直播间流量高时推爆款或利润款当直播间流量较高时推出爆款或利润款，能保证商品被更多的观众观众看到。同时，主播可以适当拉长商品的讲解时间，反复强调产品的价格或活动，增加商品的转化率。前一场直播的爆款不一定符合本场观众的喜好，因此我们还可以结合【正在购买弹幕条数趋势图】，结合上架时间，了解观众对哪件商品的购买意愿更大，那么在后续的讲解中就可以重点介绍。3.根据观众弹幕需求，调整商品上架顺序观众对直播间商品有较强的购买意愿时，会主动在评论区进行留言。因此通过互动数据，就可以了解观众对当前商品的关注焦点。根据观众需求调整商品上架顺序和讲解时长，才能更好的留住目标用户。以朱梓骁 3.9这场直播间为例，可以看到在讲解这款韩式烤酱鱿鱼时，实时弹幕中有7成以上观众都在发“龙虾”，高频的互动也为直播间增加了近30w观看人次。这时直播间上架爆款麻辣小龙虾，获得销量6000+，销售额65.5w。直播带货经过1年的野蛮生长，如今已日趋成熟。新手选对一个爆款带来百万GMV的销售神话虽然存在，但对于更多中小商家或主播来说，追爆款的周期成本较高。在竞争激烈的市场中，如何利用现有货品，搭配合适的选品结构打造“持续增长”的销售额，才是现下最需要思考的命题。
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